进军煤炭行业软件市场

　　　中国煤炭运销协会信息中心

一．市场分析

1．目标市场分析

中国煤炭运销协会信息中心的网络服务产品系列以会员制的形式以数字化交易服务为核心，将数字化交易服务、信息服务和相关行政审批结合成了一个有机的整体。目标市场定位于煤炭产、运、销企业及煤炭用户。

我国是一个以煤炭作为主要能源的国家，煤炭是工业的“主食”，在今后相当长的一段时期内，煤炭仍将是我国能源的支柱产业。

煤炭订货和交易本身的特点也决定了采用公共平台这一形式，不仅是十分必要的，而且是必须的。因为煤炭订货涉及到方方面面，需要煤矿、铁路、港口、用户、经营中介、政府主管部门等各个环节的紧密配合衔接，因此，通过公共的交易平台，可以让交易的参与者随时了解其他各方的情况，更有利于交易的成功撮合，提高交易的效率。

数字化交易以其高效益、低成本、透明度高等优势正逐渐被越来越多的煤炭企业所接收，作为营销的主要手段，数字化已经成为了不可逆转的趋势。而随着中国加入WTO与国际的接轨，这一趋势又得到了加快。

但由于历史原因，煤炭行业信息化水平暂时较为滞后，目前煤炭行业数字化交易服务、信息服务的市场都还处于初创阶段。拥有巨大的市场潜力。

目前煤炭行业网络服务市场可以划分为：

高端市场：主要面向国内外从事煤炭进出口业务的煤炭贸易单位，提供特别定制的数字化交易服务、信息服务，定价为每年10——100万元。

中端市场：主要面向国内大中型煤炭产销企业及煤炭用户，提供个性化的数字化交易服务和深度信息服务，定价为每年1——10万元。

低端市场：主要面向国内中小型煤炭产运销企业及煤炭用户，提供人性化的数字化交易服务和初级信息服务，定价为每年1万元以下。

2．竞争市场环境

在市场的初创阶段，竞争对手多为地方性企业，目前尚无具备规模的全国性竞争对手。但中国煤炭运销协会信息中心如果在短期内不能建立市场主导地位，将有在进入重点煤炭生产地区的时候遇到较强的挑战。

3．优势

1） 企业日常数字化交易与年度订货融为一体，信息中心研发的中国煤炭订货信息管理信息系统是全国煤炭订货会唯一指定订货软件，绝大部分煤炭企业已经在近年的全国煤炭订货会上使用了软件，形成了企业自身的订货合同数据库，将数字化交易与年度订货融为一体能够提高企业订货交易效率，方便企业进行订货交易管理。

2） 数字化交易与企业运销管理有机结合，信息中心研发的煤炭运销管理信息系统在为煤炭企业制定正确的市场战略和营销策略提供决策依据的同时可以为政府部门提供便于宏观决策的数据、统计、分析信息，是中国煤炭工业协会、运销协会和国家相关管理部门进行煤炭信息统计汇总的唯一指定软件。将数字化交易与企业运销管理有机结合可以提高企业数字交易和运销管理的效率，促进企业整体信息化的实现。

3） 信息服务及时、准确，信息中心作为中国煤炭运销协会的职能部门，能够通过煤炭运销管理信息系统及时、准确的获得全国煤炭运销数据，为用户提供及时、准确的信息服务。

4） 信息服务的权威性，信息中心作为中国煤炭运销协会的职能部门，拥有强大的煤炭行业专家资源；同时，信息中心在中国煤炭工业协会，中国矿业大学聘请了一批资深的煤炭行业专家担任顾问。强大的专家优势使信息中心可以对获得的数据进行深度分析，深入挖掘数据价值，有效的为企业生产经营提供指导。

5） 政府部门的支持，数字化交易与年度订货、国家相关管理部门进行煤炭信息统计汇总和相关行政审批有机结合，也有利于政府部门进行宏观调控，从而使信息中心网络服务产品受到企业的欢迎，取得政府的支持。

4．劣势

Ø 网络服务产品的标准化程度及成熟度不够，信息中心应当进一步丰富信息内容，挖掘信息价值，完善数字化交易，从本质上更大程度的超越竞争对手。

Ø 分销渠道体系尚不完善，面对网络服务产品这一初创阶段的市场，迅速占领市场份额是把握市场主导权的关键因素，分销渠道体系尚不完善将制约市场扩张的速度。

5．竞争策略

Ø 在中国煤炭订货信息管理信息系统和煤炭运销管理信息系统中捆绑网络服务产品，增加宣传力度。

Ø 品牌和营销网络中强调“声势取胜、覆盖取胜、速度取胜”。

Ø 迅速建立、扩展分销渠道，迅速占领市场

Ø 充分利用中国煤炭运销协会在行业中的影响力，积极组织市场推广活动，进一步提高企业及产品的知名度及影响力。

Ø 加强数字化交易系统的人性化设计，使用户使用更加方便。

Ø 进一步提高网络服务产品的标准化程度及成熟度。延长产品线，丰富用户的选择。

Ø 组织相关培训会、研讨会，培养目标潜在用户的数字化交易和信息意识，做大市场。

Ø 利用中国煤炭运销协会及其他资源，充分发挥信息产品的及时性、全面性和权威性。

Ø 具体到特定的竞争对手，还可用特定有针对性的竞争策略。

二．价值分析

煤炭通常为大宗物资交易，适于集中撮合成交，不同于日用消费品；煤炭专营制度、经营许可制度决定了必要的国家宏观调控；煤炭订货的历史沿革和思维惯性形成了统一订货的意识；煤炭网上交易的实时性、方便快捷适于煤炭交易的适时性；煤炭网上交易的低成本优势明显区别于传统交易方式。这种大宗交易的特点和性质决定了实施煤炭网上交易的可操作性。

1．提高煤炭订货交易效率，降低订货交易成本

通过网上信息发布、撮合可以在继续发挥煤炭订货会及其他传统煤炭交易形式作用的同时有效弥补其存在的不足。数字化煤炭交易可以使煤炭供需双方在网上完成供需信息的发布、竞价、交流、协议草签等过程，并获得相关主管部门的初步认定，从而提高交易效率、降低交易成本。

2．有助于提供企业营销决策依据

在市场环境下，每个经济实体在其他条件相同的情况下都将从自身经济利益最大化的原则出发来进行经营决策，因此，在每一次交易中，交易双方都在进行经济利益此消彼长的零和搏弈，而搏弈的胜负取决于对信息的掌握。网上交易，即是交易的平台，也是信息的集散地，企业通过网上交易可以在提高交易效率的同时使企业收集到及时准确的煤炭运销信息，从而逐步取代耗资惊人的驻各地办事处，以更低的成本更有效的收集煤炭供销信息，使信息的天平向自己倾斜，并以此做出迅速有效的经营决策，提高企业效益。

3．进一步理顺煤炭运销秩序

数字化煤炭交易实现了购销环节的公开、公平、公正，进一步理顺了煤炭运销秩序，可以最大限度的增加企业购销效率、降低企业购销成本，用网络可以不受地理限制的满足用户的需求，同时提高煤炭企业回款率，进而提高整个煤炭行业的竞争力。煤炭网上交易公开发布信息、公开竞价，在保护企业商业秘密的同时，大大提高了煤炭交易的透明度，为煤炭企业和煤炭用户营造出一个公开、公平、公正的交易环境，减少煤炭交易中的黑箱操作，实现煤炭买方和卖方的双赢。

4．有利于发现煤炭市场的公平价格

通过网上公开竞价，可以做到煤炭销售价格与价值的一致。运用市场规律调控煤炭价格，从而兼顾煤炭行业和煤炭用户的利益。

5．增加煤炭订货交易的安全性

增加煤炭交易的安全性：网上交易的公开性和信用评级制度，将帮助煤炭企业与煤炭用户增强信用意识，适应国际信用规则，提高煤炭交易的回款率，增加煤炭交易的安全性。还可以通过电子认证手段协助企业完善交易授权等内部控制制度，减少企业内部舞弊与错误的发生。

6．增强煤炭行业的整体竞争力

以往煤炭交易中，煤炭产、运、需三方之间的谈判、交易过程复杂、烦琐，效率不能够令人满意，而网上交易通过互联网的即时性和信息流动的平滑性，使煤炭交易的效率得到最大限度的提高。煤炭网上交易不受地理因素的制约，可以有效的帮助煤炭企业突破地域限制扩大用户群体与销售量。

7．提高国家宏观调控能力，有利于取得政府部门的支持

数字化煤炭交易提高国家宏观调控部门对煤炭产运需情况的调控能力，煤炭网上交易可以使政府相关管理部门及时全面的了解煤炭供销信息，为对煤炭市场进行宏观调控提供真实有效的决策依据，从而使政府相关管理部门能够有效地做好行业内部协调，促进行业联合、保护煤炭行业整体利益。

三．用户情况分析

中国煤炭运销协会信息中心在2001年烟台煤炭订货会、2002年厦门及2003年长沙煤炭订货交易会上作为会议数据中心的承建者、网上合同签订的指定网站，网上交易量超订货会全部订货量的90%。

目前信息中心网络服务用户总数已达到7000余家，遍布全国各地，分布在煤炭、冶金、化工、纺织、建材等行业。

四．合作伙伴策略

1．合作范围

Ø 代理中国煤炭市场网会员制

Ø 代理中国煤炭运销协会信息中心信息产品

Ø 合作进行信息产品的研发

2．合作伙伴

Ø 煤炭相关网站

Ø 其他熟悉煤炭行业并且有相应能力单位或个人

3．合作政策

合作形式	战略合作伙伴	代理商
解决方案代理	视具体情况协商	具体情况协商
信息产品代理	5折	7折
合作开发项目	具体情况协商	具体情况协商